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Programa

Programa de Experto en Dirección de Ventas y Gestión Comercial

¿QUIERES SOLICITAR INFORMACIÓN?
Mejora los RESULTADOS de tu equipo comercial y adquiere habilidades de LIDERAZGO

Fecha de Inicio: 22 de enero

Duración: 90 horas

Horario: Viernes de 16:30 a 21:30h. y sábados de 9:00 a 14:00h.

Bonificable por FUNDAE

Dirigido a Directores o Jefes de Ventas que quieran mejorar los resultados de su equipo comercial y adquirir habilidades de liderazgo o vendedores en posición de ascenso.

La metodología es un encuentro entre alumnos y profesionales potenciando la participación interactiva con el ponente, una oportunidad para hacer networking en un ambiente distendido.

CONCEPTOS
CLAVE
1
MÓDULO I. LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA: DIRECCIÓN DE VENTAS
2
MÓDULO II. DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES
3
MÓDULO III. GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA DE LAS VENTAS: LA CONSTRUCCIÓN DE UN PLAN DE VENTAS
4
MÓDULO IV. RELACIONES CON LOS CLIENTES Y CRM
5
MÓDULO V. VENTA RELACIONAL Y VENTA ÉTICA
Matrícula
Categoría:

Marketing

Modalidad:Semipresencial
Edición:IV
Inicio: 22/01/2021
Fin Preinscripción: 22/01/2021
Precio: 1.850 €
Aplica un DTO. del 50% sólo en Black Weeks (Oferta válida del 23 de Noviembre al 6 de Diciembre)
Matricúlate ahora
Descripción

La principal función del director de ventas es conseguir los objetivos previstos de ventas a través de los esfuerzos de sus comerciales. Esto significa que el director de ventas debe crear y mantener un equipo comercial estable, productivo y satisfecho. Este curso está concebido para formar profesionales en este ámbito de la empresa capaces de superar con éxito los retos y desafíos que presentan los mercados actuales.

El curso está orientado a una enseñanza altamente práctica, ya que los contenidos y ejercicios prácticos pueden ser aplicados ya desde el momento siguiente a su impartición pues la mayoría de los profesores son profesionales activos en el área de ventas con una amplia experiencia en formación.

Información

Objetivos

  • Comprender y analizar cómo se desarrollan las actividades en la venta personal para optimizar la interacción con los clientes y conducir al éxito en la venta.

  • Habilidad para la toma de decisiones estratégicas y directivas, evaluando de manera crítica, ética y reflexiva sus implicaciones.

  • Asumir la importancia de la dirección de ventas para el éxito de las decisiones comerciales en la empresa.

  • Desarrollar e implantar planes de ventas a través de la elección de la red comercial.

  • Capacidad para diseñar estructuras comerciales y dirigir equipos de venta.

  • Analizar la función de dirección de ventas, la selección de los vendedores, su formación, motivación y desarrollo del trabajo en equipo.

¿A quién va dirigido?

El perfil del alumno de este curso está formado por Directores y Jefes de Ventas que quieran mejorar los resultados de su equipo comercial y adquirir habilidades de liderazgo o vendedores en posición de ascenso.

Metodología

La metodología que se desarrolla en este curso es un encuentro entre alumnos y profesionales potenciando la participación activa e interactiva con el propio ponente, constituyendo así una excelente oportunidad para poder intercambiar experiencias en un ambiente distendido.

El curso se desarrollará en dos fases una primera de exposición del profesor, en el que pondrá especial énfasis en su experiencia personal como directivo en el área de negociación que enlazará con el debate y la puesta en común de las inquietudes y experiencias profesionales de los asistentes sobre los temas abordados.

Se combinan las exposiciones teóricas con las prácticas, de forma que se vea la aplicación de la teoría y sus resultados. Los participantes realizarán y expondrán casos prácticos elaborados a partir de situaciones reales a los que han tenido que hacer frente diferentes empresas, con la finalidad de aplicar los conocimientos adquiridos, así como potenciar su capacidad análisis y toma de decisiones. Los casos prácticos u otros contenidos del programa podrán convertirse en foros de opinión o centros de debate en el que contrastar las opiniones de los participantes.

PROFESORES

MÓDULOS

Haz click en cada módulo para conocer los contenidos que componen el curso.

MÓDULO I. LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA: DIRECCIÓN DE VENTAS

Objetivo del módulo: Comprender y analizar la dirección de ventas como generadora de estrategias comerciales que permite alcanzar los objetivos establecidos en el plan de marketing. Desarrollando las competencias necesarias para seleccionar, formar, retribuir, liderar y motivar un equipo de vendedores que sean capaz de añadir valor a la empresa.

1. Introducción al mundo de la gestión comercial. Su integración con la estrategia de la empresa.

2. Visión de procesos para tener una gestión comercial eficiente.

3. Definición del modelo de control comercial.

4. El Cuadro de Mando comercial.

5. Implantación de un Cuadro de Mando comercial.

6. La función del director de ventas 

  • Técnicas de presentación y demostración eficaces
  • Técnicas de negociación y resolución de conflictos.
  • Tratamiento de objeciones y cierre de la venta.
MÓDULO II. DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES

Objetivo del módulo: Aprender a seleccionar, dirigir y formar un equipo de vendedores para alcanzar los objetivos establecidos por la dirección de ventas. Conocer las herramientas que hay que manejar para poder conseguir tal fin.

  • Territorios y rutas de venta. Especialización de los comerciales.

  • Objetivos y cuotas de venta.

  • Selección, formación y motivación de vendedores:

  • Reclutamiento de la red comercial.

  • Sistemas de remuneración.

  • Formación de la red comercial.

  • Motivación de la red comercial.

  • Creación de un sistema de ventas eficiente:

  • Identificación y segmentación de clientes.

  • Asignación de esfuerzos comerciales a los diferentes tipos de clientes

  • Gestión del tiempo en ventas (Método de la Carga de Trabajo)

  • Excelencia en la gestión de cuentas (Key Account Management).

MÓDULO III. GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA DE LAS VENTAS: LA CONSTRUCCIÓN DE UN PLAN DE VENTAS

Objetivo del módulo: Saber diseñar, dirigir e implantar un plan de ventas vinculado con el plan de marketing, que permita aprovechar las oportunidades de negocio. Fidelizando a los clientes, aumentando el volumen de ventas y generando beneficios.

1. La cuenta de resultados.

2. Estructura de costes e ingresos.

3. Realización del modelo de previsión de ventas.

  • El modelo de previsión en el marco de un plan estratégico.
  • Cómo debe ser una previsión de ventas.
  • Factores a tener en cuenta en una Previsión de ventas (Técnicas de previsión: Análisis cuantitativo y Análisis cualitativo).
  • Productividad en las ventas.
  • Modelos de mejora de la productividad en las ventas.
  • Los objetivos de venta: Objetivos Personales de ventas o cuotas
  • La evaluación del equipo comercial.
  • Definición de KPI´s para el control comercial.
  • Resultado como objetivo en el control y mejora de las ventas.
     
MÓDULO IV. RELACIONES CON LOS CLIENTES Y CRM

Objetivo del módulo: Conocer y desarrollar las acciones de venta necesarias para captar a clientes potenciales y conseguir fidelizarlos juntos con los clientes actuales vinculados con la empresa. Aprendiendo a definir una estrategia adecuada de C.R.M. (Customer Relationship Management) para poder realizar una gestión exitosa de la cartera de clientes.

  • Gestión de la cartera de clientes

  • Prospección, Desarrollo de la relación y Mantenimiento de la relación

  • Cómo gestionar el CRM

  • Integración del CRM en la previsión comercial.

MÓDULO V. VENTA RELACIONAL Y VENTA ÉTICA

Objetivo del módulo: Conocer y desarrollar las acciones de Responsabilidad Social Corporativa necesarias para captar a clientes y conseguir fidelizarlos a través del ejercicio de la venta ética. Conocer la influencia de la digitalización en la gestión del área de ventas y en las actividades propias del jefe de ventas.

  • La RSC en el área de ventas

  • La venta ética

  • La digitalización en las actividades de dirección de ventas

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